Departamentele de vanzari si marketing trebuie sa colaboreze pentru a obtine rezultate

In cazul in care planul de marketing si vanzari pentru 2017 este aproximativ la fel ca in anii precedenti, sunt sanse mari ca la finalul execitiului financiar cifrele sa nu arate imbucurator. In acest context, BusinessMark a organizat cea de-a doua editie a "Sales & Marketing Conference", care a avut loc pe 9 martie, la Hotel Radisson Blu din Bucuresti.

Evenimentul a reunit experti din domeniile sales si marketing care au abordat teme precum: business development si marketing, importanta alinierii unei viziuni strategice la nivel inter-departamental, principalele provocari intampinate de specialistii in vanzari, unele practici si instrumente utilizate de companiile lider de piata.

Speakerii prezenti in prima sesiune au fost: AUREL NETIN, Director & General Country Manager, Lenovo Romania, CEZAR GARBEA, Marketing Manager South Europe, Brown Forman, CRISTINA AVRAM, Consumer Marketing Manager, Fabryo, FRÉDÉRIC LAMY, CEO Leroy Merlin Romania, MARIUS DAN, Managing Partner, Tudor. Personal Tailor si special guest MATTHIAS WENK, Marketing Director, Ryanair.

AUREL NETIN, Director & General Country Manager, Lenovo Romania, a vorbit despre schimbarea consumatorilor: "Clientul s-a schimbat. Avem de-a face cu
consumatori destepti, experimentati, conectati la gadget-uri. Comunicarea cu ei este importanta, intrucat 64% dintre
consumatori se asteapta sa aiba o comunicare buna cu brandul. Avand de-a face cu niste
consumatori informati, companiile trebuie sa vina in intampinarea nevoilor clientilor. In caz contrar, aproape 50% pot sa decida sa schimbe brandul." De asemenea, Aurel Netin a subliniat si importanta marketingului in relatia cu consumatorii: "Marketingul trebuie sa aiba ca prioritate tot customer experience. Rolul marketingului este sa intareasca relatia cu clientul si sa asigure o experienta a clientului cat mai buna. Totodata, trebuie sa integreze tehnologia, sa aiba coerenta pe toate canalele prin care comunica mesajele si sa-si alinieze activitatea cu cea a top managementului."

CEZAR GARBEA, Marketing Manager South Europe, Brown Forman, a vorbit despre si despre mentinerea atentiei lor la mesaje: "Digitalul parea la inceput ieftin, eficient, te ajuta sa targetezi foarte bine. Insa, cu timpul, retelele sociale au inceput sa ceara tot mai multi bani pentru ad-uri si pentru atentia consumatorului. Cu toate acestea, putem targeta in continuare foarte usor, putem ajunge la consumatorul pe care il vrem, putem afla ce face, unde merge cu ajutorul modului cookie." Totodata, Cezar a tinut sa mentioneze ca este important sa aduci noi pentru a creste brandul: "Consumatorii loiali consuma si alte brand-uri, deci nu sunt atat de implicati pe cat credem. Daca nu cresti reach-ul si nu abordezi si alti
consumatori, risti sa il mentii pe acelasi «utilizator» care poate consuma mai putin. Un brand creste pe baza consumatorilor noi."

CRISTINA AVRAM, Consumer Marketing Manager, Fabryo, a oferit detalii despre strategia de marketing prin intermediul inovatiilor: "Ca sa devii lider de piata, inovatia face diferenta, oferind avantaje pe care nimeni nu le are. Inovatia ne ajuta sa ne diferentiem si are rolul de a pastra un brand tanar si contemporan." Mai mult, Cristina a precizat cat de importanta este cunoasterea consumatorilor: "Trebuie sa asculti consumatorul si, de aceea, este bine sa mergi in piata sau la targuri ca sa-i cunosti si sa vorbesti cu ei. Oricare echipa de marketing trebuie sa isi asculte consumatorii, indiferent de spatiul in care se intalnesc cu ei."

In continuare, FRÉDÉRIC LAMY, CEO Leroy Merlin Romania, a sustinut ca departamentele de marketing si vanzari trebuie sa aiba obiective comune: "Daca departamentele de vanzari si marketing nu colaboreaza intre ele, este greu sa obtii performanta. In compania la care lucrez, organizez intalniri intre cele doua departamente si incerc sa le explic care este obiectivul lor comun, care sunt valorile companiei, care este conceptul. Daca nu ar exista aceste discutii, fiecare departament isi va face bine treaba, dar la final vor exista discrepante intre ceea ce spun cei din marketing si ceea ce cred cei din vanzari."

MARIUS DAN, Managing Partner, Tudor. Personal Tailor, a impartasit cateva secrete despre cum poti construi o buna comunicare cu un potential client: "Suntem sensibili la deschidere, la modul la care spunem «Buna ziua!». Comunicarea cu un potential client trebuie sa fie foarte prietenoasa. Noi, vanzatorii, credem ca avem solutia ideala pentru clientii nostri. Insa, in cei 10 ani de activitate, am invatat sa pun intrebari deschise ca sa aflu cu adevarat de ce a apelat clientul la noi. Dupa ce am inceput sa-i ascult, rezultatele au inceput sa vina." De asemenea, Marius a sustinut ca nu trebuie ca oamenii din domeniu sa se teama de refuzul unui potential client: "Este bine cand oamenii te refuza, pentru ca asta inseamna ca ai un punct din care poti sa pornesti o conversatie pe teritoriul lui."

Invitatul special al sesiunii, MATTHIAS WENK, Marketing Director, Ryanair, a vorbit despre abordarea de marketing din cadrul Ryanair: "Simplitatea este cheia succesului. Punem accent pe customer experience, rapiditate, preturi cat mai avantajoase pentru consumatorii nostri. Pentru noi, este important sa ascultam clientii, sa nu fim prea insistenti cu ei, sa procedam asa cum isi doresc si sa rezolvam lucrurile care nu sunt pe placul lor."

In cea de-a doua sesiune, discutiile au fost conduse de urmatorii speakeri: BOGDAN IFRIM, Country Head, ArcelorMittal FCE, CORINA GAFTOI, Sales & Marketing Director, Adesgo, RAZVAN NANULESCU, Marketing Lead Central Eastern Europe (CCE) & Romania, Sanofi, IZABELA NICOLAE, Account Director MSPS, TUDOR GALOS, Consumer Marketing Director, Microsoft, PETRONIUS SECAREANU, General Manager CEE, Canon si special guest PABLO FERREIROS BENNETT, PhD in Marketing Sales & Marketing expert. International Speaker and Advisor.

BOGDAN IFRIM, Country Head, ArcelorMittal FCE, a enumerat responsabilitatile fiecarui departament in compania pe care o reprezinta: "Account managerii trebuie sa cunoasca cerintele clientului, sa-l informeze si sa administreze procesul de vanzare. Alaturi de el, exista Customer Support Manager care ofera informatii privind specificitatile tehnice ale produselor noastre si analizeaza impreuna cu clientul care sunt conditiile favorabile pentru a crea noi produse pentru el."

Sales & Marketing Director, Adesgo, CORINA GAFTOI, a vorbit despre admiterea greselilor: "Daca am facut o greseala si avem o problema de calitate, este bine sa admitem ca am gresit si sa facem ceva ca sa reparam eroarea. Astfel, ei vor ramane fideli brandului, chiar daca, din cand in cand, vor cumpara si de la concurenta."

RAZVAN NANULESCU, Marketing Lead Central Eastern Europe (CCE) & Romania, Sanofi, a vorbit despre colaborarea internationala si cea interdepartamentala: "In ambele cazuri, vorbim despre relatii de tip transversal, dar, totodata, sunt si relatii transfrontaliere, pentru ca reusim ca construim granite intre organizatiile nationale, intre departamente, iar acestea sunt cele care pun serios la incercare demersurile comune in business." Totodata, Razvan a mentionat care sunt cei trei piloni importanti in ceea ce priveste cooperarea: cultura, structura si resursa umana.

IZABELA NICOLAE, Account Director, MSPS si TUDOR GALOS, Consumer Marketing Director, Microsoft, au povestit despre conceptul de growth hacking: "Growth hacking inseamna initiative mici, rapide, pe care le implementezi ca sa testezi un concept. In cazul in care nu ai sute de mii de euro ca sa implementezi intr-o campanie, i-ai putea obtine daca demonstrezi un proof of concept. Astfel, investesti niste sume mai mici ca sa arati scalabilitatea proiectului si ca sa monitorizezi constant rezultatele prin ascultarea clientului."

PETRONIUS SECAREANU, General Manager CEE, Canon, a vorbit despre schimbarea modelului de business: "In zona de B2B, tendinta este sa se minimizeze impactul vanzatorului, iar asta se intampla din cauza faptului ca potentialii consumatorii au acces la informatie si au devenit mai educati. Astfel, pana ajung sa faca o achizitie, oamenii se uita pe Internet, cauta referinte, intreaba prietenii. Ulterior, achizitia se face de pe Internet, fara a fi nevoie de un vanzator. Polarizarea care este evidenta in acest moment si care va fi din ce in ce mai mare este aceea ca, pe de-o parte, exista solutii generice pentru care clientul nu are nevoie de un vanzator, apeland astfel la cel mai bun pret sau la reputatia brandului. Pe de alta parte, sistemele electronice care apar, aduc o complexitate a solutilor care sa ne ajute in business si care, in unele situatii, au nevoie de vanzare consultativa."

Invitatul special, PABLO FERREIROS BENNETT, PhD in Marketing Sales & Marketing expert. International Speaker and Advisor, a oferit detalii despre provocarile pe care le intampina departamentul de marketing: "Urmarirea noilor generatii este importanta. Credem ca tinerii sunt «generatia pierduta», pentru ca nu au joburi, insa ei au acces la informatie si la Google si vor fi clientii nostri peste 5 ani. Oamenii intelectuali si cu experienta in campul muncii sunt comparati cu noile generatii care detin multe cunostinte despre tehnologie, dar nu au experienta. Provocarea pentru departamentul de marketing este de a manageria experienta celor doua generatii."

Evenimentul a fost organizat cu sprijinul: British Romanian Chamber of Commerce si Bilateral Chamber of Commerce Bulgaria-Romania.

Partenerii evenimentului au fost: Evolutiv, VHCI, MSPS, Ford Roadhill Automative, Sfera Business, Donut Studio, Photosnacks, Life Dental Spa, Plante Cadou, Wagnerarte si Biroul de traduceri Champollion.

Evenimentul a avut ca parteneri media: Sales Magazine, Marketing Romania, IAA, Social media Romania, Jurnalul de afaceri, Promoafaceri, Business editors, Global Manager, Femei in Afaceri, Business Woman, StartUps, PR BOX, RBE, Business24, Ziare.com, Calendar evenimente, Legal Marketing, Identitatea, Avocatura.com, Transilvania Business, Finzoom, Debizz, Administratie.ro, Roportal.ro, MLM News, Revista Valoarea, Bucuresteni.ro, Manager Express, Economia Online, Chalbert, Antreprenor in Romania, Plan de afacere.ro, Rabbit Media si Vox Capital.

Sursa: BusinessMark

Stiri si sfaturi

Arhiva 2006-2013

Departamentele de vanzari si marketing trebuie sa colaboreze pentru a obtine rezultate

Articole similare

Subiecte relevante

Q & A

Forum FinZoom