Formarea Pietei pentru Produsele de Economisire-Creditare: Interviu cu Dna Aurelia Cionga, Presedinte Raiffeisen Banca pentru Locuinte - Episodul 2 Autor Diana Taurus 02.07.2014 1 2775 Care au fost cele mai mari dificultati intampinate de RBL pe piata romaneasca in aceasta perioada?Parerea mea este ca sunt 2 elemente diferite aici. Orice produs nou necesita o formare a pietei, iar sistemul de economisire-creditare parea sa fie un produs diferit. Din punctul meu de vedere, sistemul de economisire-creditare ofera un produs de finantare. El nu este nici economisire, nici creditare. Este un produs de finantare si cetateanul este cel care alege daca isi finanteaza proiectele locative doar din economii, daca le finanteaza din credit sau daca le finanteaza dintr-o combinatie a celor doua.Formarea pietei este un exercitiu precum o cursa de lunga durata in care trebuie sa ai o strategie corecta si energia de a duce cursa pana la capat.Mai exista un element care mie mi se pare important si anume ca, intr-un anume fel, cand lansezi un produs nou, momentul lansarii este foarte important.Asa cum am mai spus, lansarea sistemului de economisire-creditare s-a facut in plin boom pentru "creditele cu buletinul" si atunci daca coroboram acest moment macroeconomic cu o problema sociala de fond care era legata de nevoi, in cazul nostru nevoi locative, numeroase (pentru ca veneam, ca si societate, dupa niste ani dificili inainte de 1989), satisfacerea imediata a nevoii de finantare pentru un proiect era la momentul acela o cerere reala. Produsul de economisire-creditare care oferea finantare intr-un anumit interval de timp parea mai putin atractiv.Ce-a facut din punctul meu de vedere criza a fost sa repuna pe tapet faptul ca orice finantare din credit are un cost, ca acest cost este important si, asa cum spun eu, intrebarea cea mai serioasa este "Cum platesc creditul?" si nu "Cat de mare este el?".Formarea pietei este cu siguranta o chestiune extrem de importanta. Noi in ultimii ani am lucrat mult in zona aceasta. Este incontestabil faptul ca niciodata nu faci suficient, dar, pe de alta parte, cred ca este si o chestiune de masa critica.Voi reveni la chestiunea formarii pietei, dar as vrea sa dau urmatorul exemplu: actionarul nostru din Germania, Bausparkasse Schwaebisch Hall, care este lider de piata (cu 7 milioane de clienti), are o istorie de 80 de ani. I-au trebuit cateva zeci de ani sa faca primul milion de clienti, dar dupa aceea le-a fost mult mai usor pentru ca, in momentul de fata, in oricare dintre pietele mature, fie ca vorbim de Austria, de Germania (Cehia si Slovacia sunt, de asemenea, piete mature pentru acest produs), nu mai este nevoie de prea multe explicatii. Omul stie ce este Bauspar (economisire-creditare).Daca parintii tai iti mentioneaza cand esti in liceu ca ai un contract Bauspar pe numele tau care ti-a fost facut la botez pentru ca a fost cadoul bunicilor, vei face natural acelasi lucru cu copii tai. De exemplu, in Austria, cetateanul are in medie 6 contracte pe durata vietii. De ce? Pentru ca exista o regularitate a lucrarilor pe care trebuie sa le faci in casa. Iti trebuie Bauspar nu neaparat si nu numai pentru a cumpara o casa sau pentru a construi o casa. Iti trebuie Bauspar pentru intretinerea unei case. Cum, in mod normal, o renovare mai importanta in casa se face la fiecare 5-6 ani, este bine sa te gandesti cum obtii sursele de finantare ca sa faci lucrul acesta.Spuneam ca, pentru noi a fost important sa vedem si care sunt cele mai bune instrumente de a comunica catre client avantajele, caracteristicele produsului si in sensul acesta am incercat sa mergem si pe alte cai decat "advertisement" (publicitate) pur si simplu. Daca faci "advertisement" intr-o piata in care nu exista un real "awareness" (cunoastere/notorietate) riscul este sa treaca ca un alt produs bancar care nu se deosebeste de toate celelalte. Sunt mai multe proiecte pe care noi le-am facut in timp in acest sens. Voi incepe cu cel care se adreseaza varstei celei mai fragede. Noi ne-am asociat unor proiecte care vizeaza educatia financiara in scoala si incercam sa fim parteneri in continuare in astfel de proiecte in ideea in care, consideram ca este important nu atat sa stii detaliile tehnice ale unui produs bauspar, dar sa stii lucruri fundamentale care tin de exemplu de ratiunea de a economisi, ce inseamna banii si asa mai departe.Un al doilea proiect pe care l-am lansat acum 2 ani deja este acela in care am oferit informatii despre sistemul de economisire-creditare in alte locuri decat institutia financiar-bancara propriu-zisa. Este important ca omul sa afle despre astfel de proiecte mai devreme decat momentul in care isi pune problema: "Cum finantez reparatul acoperisului?", "Cum finantez schimbatul geamurilor?" etc. Noi am reusit in timp sa adunam intr-un parteneriat circa 100 de primarii in sediul carora am instalat standuri cu informatii despre sistemul de economisire-creditare astfel incat omul care se duce la primarie pentru o gramada de lucuri (de la chestiuni care tin de domeniul locativ, dar si altele precum casatorie, inregistrarea unui copil) sa aiba acces la aceste informatii.Este un lucru care pe mine ma bucura si anume faptul ca, prin acest proiect au fost inrolati 15.000 de clienti. Omul a vazut ceva care avea sens pentru el, s-a dus in banca si a spus: "Am vazut chestia asta, as vrea sa aflu mai multe lucruri".Formarea pietei ramane in continuare pentru noi un "challenge" (o provocare) important pentru ca, din punctul de vedere al contextului macroeconomic din punctul meu de vedere astazi Bauspar-ul este favorizat. Subiecte relevante credit imobiliar credit ipotecar banci economisire-creditare Q & A